Для того чтобы провести переговоры эффективно и наладить успешное сотрудничество, необходимо разобраться, чем руководствуются ваши потенциальные партнеры в своей деятельности и какие цели на самом деле они преследуют. Как правило, китайская сторона на переговорах чувствует себя достаточно уверенно и для того, чтобы заключить соглашение и подписать контракт на выгодных условиях, российским компаниям следует пользоваться теми же принципами, которыми руководствуются китайцы. В чем же состоят данные принципы?
Один из основных принципов, который используют в своей деятельности китайские предприниматели, состоит в том, что всегда найдется партнер, который будет готов согласиться с их условиями. Поскольку на сегодняшний день Китай не испытывает недостатка в иностранных компаниях, желающих закупать и производить на китайских фабриках продукцию, для подобной точки зрения имеются все основания. Данный принцип достаточно неудобен для иностранных компаний, поскольку не позволяет позиционировать себя как нечто чрезвычайно ценное и уникальное. Но его вполне можно заставить работать на себя, используя динамично изменяющуюся деловую жизнь Китая с пользой и выгодой. Для того чтобы наладить стабильную работу с Китаем, специалисты рекомендуют иметь на примете не менее трех потенциальных партнеров: основного поставщика, поставщика-дублера, который сможет вступить в переговорный процесс в любое время, и партнера, работать с которым вы будете в особых ситуациях. При этом никого из своих партнеров не следует наделять привилегиями или какими-либо исключительными правами. Как показывает практика, многие китайские поставщики расценивают исключительные права, как возможность получать дополнительные бонусы, не прилагая никаких особых усилий к повышению качества продукции.
Занимаясь закупками в Китае, всегда следует стараться расширить географические рамки своей деятельности. Дело в том, что помимо таких раскрученных центров международной торговли, как Шанхай, Шеньчжень, Пекин, в Китае немало и других городов, где процветает торговля и местные производители будут рады предложить намного более выгодные цены и условия для сотрудничества иностранным компаниям. Это касается не только закупок, но также и производства товаров. Хотя, собираясь создавать производственное предприятие в Китае, вы будете вынуждены сделать выбор в пользу какого-то одного конкретного места. При этом обязательно следует проконсультироваться со специалистами, поскольку в отдельных регионах некоторые виды деятельности могут быть запрещены.
Работая с китайскими партнерами, необходимо учитывать особенности менталитета данной страны. В первую очередь потому, что честность между деловыми партнерами здесь ценится достаточно высоко, а отношение ко лжи в целом негативное, поэтому не следует от партнеров утаивать информацию о том, что у вас есть на примете еще несколько компаний, с которыми вы планируете вести переговоры. Но при этом не стоит раскрывать подробности переговорного процесса и говорить об отличиях между данными компаниями-конкурентами. Если ваши потенциальные партнеры слишком негативно реагируют на конкуренцию – это может послужить знаком, что данное сотрудничество вряд ли станет взаимовыгодным и с таким поставщиком, возможно, лучше не связываться вообще. Также следует учитывать, что личные взаимоотношения в Китае всегда имеют первостепенное значение, поэтому сравнивая поставщиков, нужно стараться никого не обидеть и не оскорбить.
